Vertrieb in Hongkong hat mich mehr über Führung gelehrt als jedes Seminar.

Hongkong, 1994. Restaurant in Wan Chai. Gegenüber ein potenzieller Kunde. Auf dem Tisch: Dim Sum, Tee, und eine Höflichkeit, die mich langsam nervös macht.

Seit drei Monaten versuche ich, in der Baubranche Fuß zu fassen. Mein Produkt ist richtig gut, mein Angebot ist wettbewerbsfähig, meine Präsentation sitzt. Ich habe alles richtig gemacht, nach deutschen Standards. Und genau das ist das Problem.

Mein Gegenüber nickt seit einer Stunde freundlich. Er sagt „very interesting" und „we will consider." Ich interpretiere das als Interesse. Später erfahre ich: Das war eine höfliche Absage.

Ich sitze abends in meiner kleinen Wohnung in Causeway Bay und verstehe die Welt nicht. Alles war perfekt vorbereitet. Was habe ich falsch gemacht?

Die Antwort kam nicht aus einem Buch. Sie kam von einem lokalen Geschäftspartner, bei einem Bier auf der Strand-Promenade in Cheng Chau. Sechs Worte, die alles verändert haben:

„First make friends, then make business."

Sechs Worte. Kein Lehrplan, kein Seminar, kein MBA-Modul. Aber sie haben mir mehr über Führung, Vertrieb und menschliche Beziehungen beigebracht als alles, was ich vorher gelernt hatte.

Denn was dieser Satz wirklich bedeutet: Hör auf, dein Gegenüber als Ziel zu sehen. Sieh ihn als Menschen. Interessiere dich für ihn, bevor du ihm etwas verkaufst. Investiere in die Beziehung, bevor du eine Gegenleistung erwartest.

Was ich danach geändert habe? Alles. Ich habe aufgehört zu präsentieren und angefangen zuzuhören. Ich habe aufgehört, Meetings als Ergebnis zu sehen, und angefangen, sie als Beziehungsaufbau zu verstehen. Ich habe gelernt, dass ein Mittagessen, bei dem über alles außer Geschäft geredet wird, mehr wert ist als jede PowerPoint.

Es hat Monate gedauert. Dann kam der erste große Auftrag. Nicht weil mein Produkt besser geworden war. Sondern weil mein Gegenüber zum ersten Mal das Gefühl hatte, mir vertrauen zu können.

Was hat das mit Führung zu tun? Alles.

Denn Führung über Kulturgrenzen — und ich spreche hier nicht nur von Ländergrenzen, sondern auch von Abteilungsgrenzen, Generationsgrenzen, Branchengrenzen — beginnt immer damit, die eigene Perspektive als eine von vielen zu begreifen. Nicht als die richtige.

Die Führungskräfte, die ich seit über 25 Jahren international begleite, scheitern fast nie an der Fachkompetenz. Sie scheitern an der Annahme, dass ihre Art zu denken, zu kommunizieren und zu entscheiden universell ist. Ist sie nicht.

Meine Frage: Wann hast du zuletzt gemerkt, dass deine Art zu kommunizieren nicht angekommen ist — und was hättest du anders machen können?

Führe dich selbst, und alles andere folgt.
— Ralf